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“榴莲大王”洪九果品的生意经

激石外汇2022-08-01 11:58:52外汇资讯86

激石Pepperstone(https://www.paraat.net/)报道:

洪九果品日前通过联交所聆讯,距离敲钟上市只差临门一脚。

与百果园商业模式相比,洪九果品不靠特许经营费、不靠会员费,主要赚终端批发商的钱,以及通过包装水果品牌实现溢价。

这种差异化策略,让公司迅速成为年入百亿的水果大商、水果行业的隐形冠军。

水果行业C端难做,公司专注B端同样面临资金和获客的双重考验。降价和促销后,公司盈利水平下降,未来如何讲好故事?

从“棒棒”到水果大王

洪九果品的成长史, 离不开掌门人邓洪九早年的“棒棒”经历。

邓洪九17岁在重庆朝天门码头扛起扁担,加入“棒棒”队伍,帮人卸货做苦力,后来才转型水果小贩。

他发现在重庆当地红橘销售特别好,就拿出所有家底2000元从老家长寿进了一批红橘,投入市场后马上卖完,且获利不少,引起了他对水果批发的兴趣。2002年,邓洪九和妻江宗英共同设立重庆洪九果品,专事水果分销业务。

2005年,他与台湾一家企业合作,将首批4.4吨台湾水果运进重庆市场,一下打响了知名度,从此公司在进口水果业务上一发不可收拾。

截至目前,公司形成了榴莲、火龙果、龙眼、葡萄、山竹、车厘子6大核心品类矩阵,且大部分来自东南亚热带水果产区。

2019年至2021年,公司营业收入分别实现20.78亿元、57.71亿元和102.80亿元。同期,年内经调整利润分别为2.28亿元、6.62亿元和10.90亿元。

水果分销是公司主要业务,2019年至2021年,向终端批发商销售收入分别为10.63亿元、30.40亿元和54.79亿元,分别占公司收入的51.1%、52.7%和53.3%。

另外,新兴零售商、商超、直接销售渠道在公司收入中占比分别为20.7%、11.5%和10.7%。

据灼识咨询数据,2021年,按照销售收入计,公司为中国第二大鲜果分销商,市场份额1.0%。

截至目前,邓洪九家族及员工激励平台合计控制公司46.06%的表决权,构成控股股东集团。公司自2018年以来完成6轮融资,累计融资金额超十亿元。2020年,阿里巴巴参与公司C+轮融资,以5.91亿元认购8%股权,成为最大外部股东。

招股书披露,本次上市募资将用于完善水果供应链、打造水果品牌和推广产品、升级数字化系统并开发水果产业互联网平台、偿还银行贷款及补充流动资金等。

榴莲之王

很少有人知道,洪九果品是中国最大的榴莲分销商。

2022年前5个月,公司榴莲销售收入15.51亿元,为公司总收入的27.07%。据灼识咨询数据,按收入规模计,公司在中国榴莲销售市场份额为8.3%。

2021年,公司在泰国的榴莲采购量,占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

2019年至2021年,公司榴莲销售规模分别为4.73亿元、21.07亿元和34.82亿元,占公司总收入的22.8%、36.5%和33.9%。

最近几年,受益于中国市场对进口优质水果的需求,公司榴莲销量从2019年的1383.74万千克增至2021年的9377.42万千克。同期,销售均价从34.2元/千克增至37.1元/千克。今年前5个月,销售均价飙至49.5元/千克。

据招股书,公司所售榴莲主要来自泰国东部的尖竹汶府、南部的春蓬府,经在泰国工厂分选、包装、保鲜等工序后进入中国各大批发市场,还渗透进盒马生鲜、永辉、物美等大型卖场。

随着榴莲价量提升,它对公司利润贡献越来越重要。2019年至2021年,分别贡献毛利润9956.2万元、3.99亿元和7.22亿元,占公司毛利润总额的25.51%、41.59%和44.76%。同期,榴莲毛利率分别为21.0%、18.9%和20.7%。2022年前5月,升至31.2%。

B端生意

水果生意历来靠量大价廉的优势,百果园和洪九果品趟出了不同的路子。

百果园从18年前开始介入水果种植端,迄今形成从源头种植、原产地采购到门店销售的全产业链格局。洪九果品多年来侧重衔接上游采购端,负责选品、物流直至销售给终端批发商。

前者通过门店规模扩张降低成本,后者从原产地果园直接到终端批发商,将风险降到更低。

简单来说,百果园主要获利来自加盟商和C端客户,洪九果品主要是赚终端批发商的钱。

不过,水果市场因为竞争关系,销售成本一直居高不下。2019年至2021年,百果园销售成本分别占比公司收入的90.2%、90.9%和88.8%,同期,洪九果品销售成本占公司收入的81.1%、83.4%和84.3%,较百果园低不少。

但是,无论是将水果卖给终端消费者,还是向B端批发商供货,两家企业赚钱都不太轻松。由于天气、气温、丰产周期及物流因素,水果很难实现标准化,损耗率高,导致水果企业整体盈利水平低下。

2019年-2021年,百果园毛利率分别为9.8%、9.1%和11.2%,洪九果品稍微好点,毛利率分别为18.9%、16.6%和15.7%,也处于下行趋势。

这主要是洪九果品通过营销、降价等形式刺激销售,导致水果平均售价从2019年的14.9元/千克降至2021年的10.3元/千克。特别是向终端批发商的平均售价从14.1元/千克降至10.0元/千克,拖累了公司整体盈利水平。

水果行业对资金量要求很高,属于密集型行业,这几年来洪九果品靠借贷保持运转。截至今年3月,公司一年内须偿还银行贷款合计14.89亿元,同期现金及现金等价物约4.44亿元。

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